在日前举办的2023脱贫地区农副产品产销对接会上，来自全国诸多脱贫县所在省（区、市）供应商带来很多地方特色农副产品，并与合作商洽谈。当前，很多土特产企业使用多种新型商业手段，使越来越多的土特产为老百姓所熟知，端上全国人民的餐桌。

从农业产业构成占比来看，我国农业土特产属于小众产品。但是，这个行业历史久远、涉及门类众多、覆盖领域广泛，不仅丰富了我国农业产业构成和产品种类，而且形成了特色农业产业经济集群，成为农民增收致富、推动乡村振兴的主要农业产业门类。

从商业销售方面来看，在传统农业生产方式条件下，特色农产品生产企业的基本经营方式是产销一体。这种经济特征表现在经营行为上，就是自种自销、现钱交易、批发零售等推销方式占据主导地位。以电商交易平台、大数据市场分析、人工智能服务等为代表的现代商品交易方式，总体普及率较低且发展不均衡。这就造成了众多传统特色农产品市场布局分散、竞争无序的局面，降低了特色农产品的生产附加值和市场竞争力，减弱了农业特色产业的经济效益和集群发展力度。

近年来兴起的农业产业系统性进步，从产业发展方式方面来讲，主要受惠于农业生产技术革新等农业现代化的系统性优化。其中，现代信息技术的快速发展和信息成果的广泛应用起到了关键性作用。在这个过程中，作为企业利益直接实现者的商品销售方，会以不断提高现代化水平的方式促进企业销售端的升级换代，以销售进步扩大生产，提高市场占有率，培育规模化优势，以现代销售手段的革新推动企业经济效益增长。这也反过来促进了农业特色产业的集约化、专业化发展，为农业特色产业摆脱传统农业生产经营模式的束缚、加快融入农业现代化大潮提供了可能。

面对这种趋势，市场各方应该顺势而为，推动土特产企业与新零售等新型商业手段的对接，补齐农业土特产销售短板。

就政策而言，应当立足农业优先的理念和导向，从人才、资金、技术、规则等方面全方位加大政策支持力度。乡村振兴战略的推进，吸引着越来越多的电商经营者进入农村。其瞄准特色产品，以农商融合发展的方式开发土特产领域，收获了双赢的效果，展现出良性发展势头。总体上来说，这些市场行为离市场化、规模化、信息化要求还有不小差距，政策的市场性空间有待进一步拓展。

农业土特产品生产者的销售观念，决定着以新零售为代表的现代化营销手段能否实现与传统特色农产品生产的有效衔接。为此要不断更新传统特色农产品生产者的经营理念，提高他们的农业现代化眼光和市场营销素质。以现代信息技术助其提高生产经营的专业化、信息化程度，以产品销售方式的现代化促进生产经营方式的现代化。

销售主体是现代销售方式的直接实践者和推广者，他们在一定程度上决定着现代化销售方式进程的成败快慢，对于农业土特产品销售而言也是如此。在市场销售越来越独立的今天，专业化营销团队等销售主体的跨界营销能力，直接决定着这个行业的产品市场声誉度；现代市场销售主体的态度，在一定程度上决定这个行业的市场前途。尤其是对于在专业化销售领域不具有优势的农业特色产品而言，这一特点更加明显。为此，要从两个方面入手，帮助农业特色产品补齐现代销售短板。一要加大电商平台的涉农引导支持力度，尤其要鼓励那些知名电商率先垂范，影响带动其他商家，逐渐形成农电特营销新模式。二要重视多元化农村电子商务实用型人才建设。通过引进来、住得下、善孵化等多种渠道和方式，尽快培养一支“小快灵”“实用型”的农业特色产品现代营销队伍，为农业特色产品销售的现代化转型奠定人才基础。

（作者系山东社会科学院研究员、中共威海市委党校乡村振兴研究中心首席专家）